チャンスメーキングの知恵～売上拡大へのチャレンジ～

今春、開業した新博多駅ビルは、3月2日のプレオープンで18万人を超す集客となり、翌3日のグランドオープンには、22万人もの客が訪れた。新規開業の売り場面積としては近年の日本最大級といわれるその規模もさることながら、開業による大きな集客パワーが発揮された。このような開店・開業や、周年記念なども強いインパクトを与える機会だ。今回コラムは前回の歳時記対策の続編として、販売機会の創出について触れてみたい。

地域情報

2011/03/07

販売機会を創出する

小売業・飲食サービス業の店舗に限らず、販売・営業を推進する企業は、顧客との接点をいかにして作り、販売に結び付けていくかという大きなマーケティング課題がある。

それには需要期や閑散期を考慮し、歳時記やエポックメイキングなども含めて年間計画を立てるなど、戦略的思考が必要だ。過去の実績データを基に、重点的プロモーションや、ミニイベントや、メッセージ発信などの計画を組み立てておくと良い。

また、巷の話題などをキャッチして、自社でどう活かせるか、販売プロモーションの表現にどう活用できるか、知恵を絞ってプランを組み立てるのが腕の見せどころだ。世の中全体の動きに沿うのも当然で、クリスマス、正月、またはボーナス時期、中元、歳暮などに合わせて、どんな企画を立てるか、商戦とは知恵の勝負でもある。

生活者の関心事は？

当社の自主調査「福岡県居住者の行事関心度」によれば、最も関心が高いのは正月。次いで、クリスマス、お盆、花見という順だ。

内訳を見れば、正月は年代が上がるに連れ関心が高く、逆にクリスマスは年齢が下がるに連れ関心が高くなっている。こういった側面を注意深く点検することによって、自社のターゲットに効果的な訴求ができそうだ。

企画力で活路を開く

福岡中心部でいえば、どんたく、山笠、放生会、せいもん払いなど、市中の大きなお祭り、行事などに呼応したイベントも販売・営業の企画に活用できる。スケールの大小はあれ、花火大会や運動会のような地域のイベントで生活者が外出する機会、関心が高まるエポックに絡めると接点作りが図りやすくなる。

地元球団ホークス、アビスパなどの応援に絡めた催事もいい。チームが勝った翌日は、○○が半額などという飲食店も結構多いが、ファンにとっては好感が持てる。「雨が降ったら○○引き」など、雨の日にわざわざお越しいただいたお客様への感謝を表すような企画も効果的だ。

お客様やその家族の誕生日や、入学、卒業、結婚、出産なども接点作りの好機で、企画次第では、店（企業）と顧客という関係よりも、親しい友人のような親近感を持ってもらえることもよくある話だ。

このようなアイデアを効果的なプランにするためには、現状の売上データ、顧客データの分析や、生活者の生の声を聞き出す仕組みも必要だ。ポイントカードやWEBマーケティングなどITによる仕掛けも企画に組み入れれば、接点作りの拡大の可能性はさらに高まる。

商都福岡の競争激化の中で

阪急百貨店、東急ハンズなどの有力店の存在も大きい新博多駅ビルの集客力も単にハコができたということではなく、数年前から商圏・生活者・競合店のリサーチなどが綿密に行われ、プロモーションも早い時期から会員獲得プロモーションなど、時間と労力をかけた結果でもある。

福岡都心商戦の激化によって、天神側もこれまで以上のマーケティングの精度が要求され、企画力、MD力、接客対応力など、総合力での戦いを強いられよう。

一方で地場中小企業にとっては、このような大きな企業の戦略・戦術に数多くのヒントもあれば、大競争の中に乗じて商機をつかむチャンスも拡大したとみるべきだろう。極論すれば単なる思い付きでも、アイデアを実行するチャレンジ精神こそ、明日の商戦に打ち勝つための原動力だ。「知行合一」。商売の企画も、実践こそが結果を生む。

平成23年3月4日著
株式会社ジーコム
代表取締役　村上隆英

（注）文中のデータ詳細は、株式会社ジーコムのWEBサイト中「公開調査データ」で閲覧できます。　　

村上隆英（むらかみたかひで）

株式会社ジーコム　代表取締役

1955年大野城市生れ。福岡県立筑紫丘高校卒業、明治学院大学経済学部商学科卒業。福岡市内ショッピングセンター事務局でＳＣ運営に従事。その後、人材情報会社に転職。新規事業部門（テレマーケティング事業、セールスプロモーション・スタッフ派遣事業）開発を担当。のち、求人情報誌編集長を歴任。1986年　マーケティング・コンサルタント会社ジーコム設立。福岡を本拠地として九州の民間企業・地域が抱えるマーケティング課題への取り組みや、アジアと結ぶビジネス交流サポート、コンサルティングを手掛けている。